Pourquoi la relation agent/marque est particulière
Un agent commercial n’est pas un salarié. Il est libre, indépendant, et souvent très sollicité. Pour qu’il vende vos produits et non ceux d’un autre, il faut créer une relation gagnant-gagnant, presque sentimentale : un agent qu’on ne valorise pas est un agent qui ne s’investira pas. “On n’ordonne pas un agent, on l’inspire.” 😉
1. Bien le rémunérer
- Une commission inférieure aux standards du marché ne motivera personne. Prévoyez à minima le standard et mieux encore un petit supplément qui fera la différence et motivera davantage.
- Prévoyez des bonus pour l’ouverture de comptes ou l’atteinte d’objectifs
- Les paiements doivent être lisibles, réguliers et justifiés
💡 Un bon agent priorise les marques qui le rémunèrent le mieux.
👉 Retrouvez notre étude sur le salaire d'un agent commercial
2. Rédiger un contrat en béton
- Contrat écrit obligatoire
- Respectez les mentions du Code de commerce (art. L134-1 à L134-17)
- Privilégiez une durée indéterminée, avec clauses de résiliation et préavis
- Incluez un territoire clair, les produits concernés et les modalités de rémunération
🔗 Voir notre guide complet sur le contrat d’agent commercial
3. Être attentif à ses besoins terrain
- Fournir des échantillons produits
- Proposer des flyers, PLV, argumentaires
- Participer à des tournées communes pour l’aider à vendre
- Offrir du merchandising ponctuel ou une aide à l’implantation
- Proposer la mise en place d’opérations de promotion.
📦 L’agent vend mieux quand il a les bons outils en main !
4. Le payer vite (et bien)
- Si vous êtes payé à 90 jours par la GMS, n’attendez pas pour rémunérer votre agent
- Un agent ne peut pas avancer la trésorerie de tout le monde
- Payer en avance quand c’est possible, c’est marquer des points
Car on l'oublie souvent mais l'agent commercial est un indépendant qui a des frais de structures et une trésorerie à préserver. Nous avons rassembler tous ces éléments dans une étude dédiée aux frais de l'agent commercial
💰 L'argent rapide crée la loyauté lente (proverbe inventé, mais vrai).
5. Le voir en vrai, souvent
- Invitez-le à vos séminaires
- Organisez des rendez-vous réguliers
- Allez sur le terrain avec lui
👀 Ce sont vos yeux et vos oreilles, valorisez-le comme tel.
6. Écouter ses feedbacks
- L’agent est en contact direct avec les acheteurs
- Ses remontées terrain sont précieuses : prix, objections, concurrence
- Intégrez-le dans vos comités commerciaux si possible
🧠 Un agent écouté est un agent investi !
7. L’informer en priorité
- Prévenez-le en amont des changements de gamme
- Donnez-lui accès aux nouveautés avant tout le monde
- Soyez réactif à ses demandes d’infos produits
📩 Il ne doit jamais apprendre une info par ses clients.
8. Lui donner des outils
- CRM partagé ou Excel clair (Moovago est un CRM pensé pour les agents commerciaux - c'est un partenaire de Karavane ;)
- Accès à des logiciels de prise de commande mobile (Deestree, l'outil de prise de commande fait pour les agents en grande distribution)
- Un référent support rapide (lien direct avec l’ADV)
🛠️ Plus il est équipé, plus il vend. voici quelques idées d'outils pour un agent commercial.
9. Prévoir des primes motivantes
- Bonus à l’ouverture de point de vente
- Objectifs trimestriels réalistes
- Mise en avant des meilleurs agents dans vos communications
🏅 Valoriser les résultats, c’est créer une dynamique de réseau.
10. Être patient et confiant
- Implanter une marque prend 3 à 6 mois minimum
- Le client teste d’abord, commande ensuite
- Ne soyez pas déçu trop vite : la persévérance paie toujours
⏳ Vous avez mis 1 an à développer votre produit, il mérite 6 mois pour s’implanter !
Ce qu’il ne faut jamais oublier
- L’agent a pris votre produit pour gagner sa vie
- Il a choisi votre marque parmi d’autres
- Il doit pouvoir y croire, et vous devez le soutenir dans cette démarche
💡 Un bon agent est un ambassadeur. Un mauvais agent, c’est souvent… un bon agent mal accompagné.
FAQ SEO : Vos questions fréquentes sur le métier d'agent commercial
Qu’est-ce qu’un bon pourcentage de commission pour un agent ?
Entre 10 % et 15 % en moyenne, selon le secteur, la marge et le rôle de l’agent.
Faut-il faire un contrat à durée indéterminée ?
Oui, c’est recommandé pour sécuriser la relation et respecter le Code de commerce.
Peut-on mettre des objectifs à un agent commercial ?
On peut proposer des objectifs (bonus), mais pas imposer, car il n'y a pas de lien de subordination.
Un agent peut-il représenter plusieurs marques à la fois ?
Oui, c’est même souvent le cas, à condition que les marques soient complémentaires et non concurrentes.
