1. Le cadre légal : Code du commerce et contrat obligatoire
Travailler avec un agent commercial implique un contrat écrit, encadré par le Code du commerce (articles L134-1 et suivants).
Ce contrat doit préciser :
- Les produits confiés (cela comprend les allongements de gamme future)
- Le territoire géographique
- Les commissions
- Les conditions de rupture
📎 Réf : Service-public.fr – agent commercial
2. Pas de lien de subordination : l'agent commercial est un partenaire, pas un salarié
Un agent commercial n’est pas votre employé. Il est indépendant : vous ne pouvez pas lui imposer un planning ou des ordres hiérarchiques.
👉 Vous définissez des objectifs contractuels, mais l’agent reste maître de son organisation.
Proverbe Karavane : “On peut indiquer la direction à l’agent, mais pas tenir son volant.”
👉 Retrouvez notre guide complet sur les droits de l'agent commercial
3. Indemnités de rupture et droit à commission
À la fin du contrat, l’agent peut prétendre à :
- Une indemnité compensatrice (souvent 2 ans de commissions moyennes) sauf si l’agent est reconnu de faute grave.
- Le paiement des commissions sur affaires conclues grâce à son action, même après rupture s’il est prouvé que ce chiffre est le fait de l’agent les derniers mois avant la rupture.
📎 Réf : L-Expert-Comptable – statut agent commercial
Pour bien comprendre le processus de rupture du contrat entre un agent commercial indépendant et son mandant voici le guide complet sur la rupture du contrat d'agent commercial
4. Comment manager sans manager ?
Pas de lien hiérarchique… mais un pilotage intelligent.
Voici les bonnes pratiques :
- Définir un reporting régulier (hebdo ou mensuel)
- Fixer des objectifs clairs
- Donner un cadre précis, mais pas contraignant
👉 Le secret est de négocier une feuille de route commune, pas de donner des ordres.
5. Communication et intégration à l’équipe
Un agent n’est pas salarié, mais il peut être intégré à la dynamique d’équipe :
- Participer à un séminaire commercial
- Faire une tournée terrain avec un responsable
- Recevoir les mêmes outils de communication que les commerciaux internes
Résultat : l’agent se sent partenaire, et pas simple prestataire externe.
6. Exclusivité et secteur géographique
Le contrat peut prévoir :
- Une exclusivité sur une zone ou une gamme
- Un secteur géographique défini
- Des limites claires pour éviter les conflits avec d’autres agents
👉 Exemple : un agent peut avoir l’exclusivité sur la Bretagne pour une gamme bio, mais pas sur les Pays-de-la-Loire. Tout cela doit bien être écrit noir sur blanc dans le contrat.
7. Circuit de distribution et e-commerce
L’agent agit sur un circuit de distribution physique (cavistes, GMS, CHR, concept-stores).
Mais quid des ventes en ligne (Ankorstore, Amazon, site direct) ?
👉 La recommandation : tout ce qui provient de son secteur doit lui être attribué, c’est une preuve de confiance donnée à son agent et ça va le motiver à coup sûr 💪.
Il est tout à fait possible d’exclure ce que vous souhaitez du spectre de l’agent mais il faut bien l’indiquer dans le contrat.
Karavane recommande : clarté totale dans le contrat, pour éviter les litiges.
8. Logiciels et outils de travail
L’agent doit être équipé :
- CRM (Moovago, Sidely, Hubspot)
- Outil de prise de commande (Deestree, ViniVRP, Viniventepro)
- Accès catalogue et tarifs actualisés
- Matériel de présentation (échantillons, PLV)
💡 Le contrat peut préciser si l’entreprise fournit les logiciels ou si l’agent s’équipe lui-même.
👉 Retrouvez notre guide complet sur les outils de l'agent commercial indépendant
9. Comptes rendus et suivi des performances
Un bon agent commercial doit fournir :
- Des reportings réguliers (CA, commandes, prospects)
- Un suivi des KPIs (taux de réassort, nombre de visites)
- Des feedbacks terrain (prix, concurrence, tendances)
📊 Ces comptes rendus permettent à l’entreprise de mesurer l’impact réel de la mission et de construire la stratégie avec des retours terrains éprouvés.
10. Les bonnes pratiques pour réussir sa collaboration
- Choisir le bon agent (réseau, références, affinité sectorielle) - comme on dit dans le jargon Karavane “s’il y’a un doute, il n’y a pas de doute”
- Signer un contrat clair. C’est la pierre angulaire de votre relation !
- Communiquer régulièrement. Une relation commerciale c’est comme une relation amoureuse, pour que ça marche, il faut communiquer 😘.
- Intégrer l’agent à l’équipe. Pas de jalousie, il faut faire “kiffer” votre agent typiquement en l’invitant à vos séminaires.
- Respecter son indépendance. Il est indépendant avant tout et il compte bien le rester 😘en faisant exploser vos chiffres bien évidemment.
FAQ – Se lancer avec un agent commercial
L’agent doit-il être intégré aux réunions d’équipe ?
Oui, dans la mesure où cela favorise l’alignement avec vos commerciaux internes.
👉 Retrouvez notre guide complet sur le métier d'agent commercial
Puis-je imposer un objectif chiffré ?
Vous pouvez le négocier dans le contrat, mais pas l’imposer comme un salarié.
L’agent touche-t-il des commissions sur les ventes en ligne ?
Oui, si elles concernent son secteur géographique ou son circuit de distribution.
Puis-je demander des comptes rendus détaillés ?
Oui, c’est une bonne pratique, tant que cela reste proportionné et contractualisé.
